Dbo24.ru

Домашний Мастер
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Оконный рынок 2020: новости и прогноз

Оконный рынок 2020: новости и прогноз

С 2017 года в оконной нише наблюдается экономическое развитие. Но какие перспективы и тенденции ждут индустрию в 2020?

Так уверенно начался год с активным увеличением продаж остеклительных изделий, как уже весной всё рухнуло. Обвал рубля, ковид, нестабильная экономика привели к безуспешным попыткам лишь сохранить имеющееся положение. В этом году оконный рынок переживает не лучшие времена, как и большинство отраслей. Ввиду происходящих событий, многие компании закрылись. И несмотря на то, что ситуация начинает выравниваться, в ближайшем будущем хороших показателей ждать не стоит.

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценкиПримеры диалогаКомментарий и ошибкиБалл
real/мах
Дозвон в компанию
В данном критерии оценивается загруженность телефонной линии компании
Консультант: Компания….Добрый день! Чем могу помочь? Как к Вам можно обращаться?
Клиент: Добрый день, мне нужны новые окна, можете мне рассчитать?
Менеджер сразу ответил на звонок, с первых слов ведет себя вежливо и уважительно к клиенту.20/20
Манера общения
Насколько менеджер расположен к общению с клиентом – дружелюбен, отзывчив, готов помочь клиенту решить все его проблемы. Оценка происходит в течение всего диалога.
Консультант: Вы меняете старые окна или окна в новостройке? Что Вас не устраивает в старых: холодно, дует, хочется чего-то нового? У Вас есть предварительные размеры, чтобы я произвела точный расчет?Менеджер приветливо и дружелюбно отвечает на вопросы, разговаривает на одном языке с клиентом, точно и четко формулирует мысли, не перебивает клиента, искренне заинтересован помочь ему.20/20
Компетентность по товарам и услугам
Означает компетентный и понятный ответ на все вопросы клиента по продуктам и услугам.
Консультант: в первом окне мы с Вами рассчитывали стационарный вариант открывания, а еще возможен штульповый — это пластиковая конструкция, в которой вертикальная перегородка отсутствует вовсе, а вся необходимая фурнитура закреплена на створке.Менеджер дает развернутые и квалифицированные ответы по продукции и услугам, сообщает клиенту интересующую его информацию, говорит «по существу», предлагает различные варианты исходя из его потребностей, отлично презентует компанию и товар, уверенно отвечает на все вопросы. Рассказала о преимуществах штульпового окна, предложила функцию микропроветривания, рассказала о марках фурнитуры и профиля, о компании и о гарантиях.20/20
Выявление потребностейПокупатель не всегда понимает, какие окна заказывать, поэтому с помощью уточняющих вопросов менеджер должен подобрать оптимальную комплектацию окна.Максимально выявила потребности по всем потребностям клиента.20/20
Шумно?
Какой этаж и куда ставим окна? Безопасность.
Клиент: Нет, квартира расположена на 3-ем этаже.
Консультант: Тогда я буду Вам считать стандартный трехкамерный профиль и однокамерный стеклопакет.
Клиента не беспокоит шум. Квартира не на 1-ом или последнем этажах, поэтому взломоустойчивое окно не нужно, за исключение фурнитуры.
Менеджер предложила узкую профильную систему 60-мм с 3-мя камерами (Юг) с 1-м камерным СП, оптимальное соотношение цена-качество для такого помещения.
Холодно в квартире?
Солнечная или теневая сторона?
Клиент: Нет, квартира теплая. Просто старые окна пришли в негодность.
Консультант: Скажите, окна выходят на солнечную или теневую сторону? Если на солнечную, можем предложить Вам мультифункциональный стеклопакет, работающий по системе климат контроля.
Для солнечной стороны менеджер -предложила мультифункциональное стекло, которое летом защищает квартиру от перегревания, а зимой не выпускает тепло наружу и не требует установку кондиционера.
Нужна ли защита на окна от детей?Консультант: Скажите, Вам интересно будет рассмотреть ручку на окно с детским замком? Вы сказали, что у Вас есть ребенок, при необходимости ключ можно повернуть и ребенок не сможет открыть окно.Клиент упомянул, что у него есть маленький ребенок. Менеджер предложила ручку с замком
Дополнительные аксессуарыКонсультант: Считать Вам москитные сетки?Менеджер предлагает клиенту все необходимые аксессуары для окна, чтобы клиенту было комфортно.
Нужны ли дополнительные функции на окна для удобства открывания людей с ограниченными возможностями?Консультант: У нас имеется возможность регулировать ручку оконную по высоте, эта опция необходима, если в доме проживают лица с ограниченными возможностями, скажите Вам такое нужно?Предложила специальный вариант смещения ручек для людей с ограниченными возможностями
Детализация расчета
Клиенту помимо итоговой суммы заказа «под ключ» необходимо предоставить детализированную информацию.
Клиент: А могу я узнать, сколько стоит все по отдельности?
Консультант: Да, конечно, я могу Вам озвучить сейчас детализация вашего заказа или выслать Вам на почту, где по статьям все будет расписано. В случае если у Вас возникнут вопросы, можете связаться со мной, и я все объясню.
Консультант представил полную детализацию расчета по отдельным позициям заказа.7/7
Точный расчет по размерамКонсультант: Высота створки 1490 ширина 1460, правильно? Скажите дом кирпичный или панельный? Подоконники если мы возьмем 350 мм, будет достаточно. Называйте размеры …Менеджер произвела расчет по точным размерам клиента, задавала уточняющие вопросы.5/5
Ориентация на клиента
Когда менеджер в подборе комплектации и стоимости, максимально ориентируется на потребности клиента
Клиент: А Вы даете гарантию? Консультант: Да мы предоставляем гарантию на все виды наших работ и на изделие и на установку и на фурнитуру. Если Вы в чем-то сомневаетесь, можете посетить наше производство, мы проводим экскурсию на завод. Где начальник производства знакомит всех клиентов с технологией изготовления окон. Также у нас действует система накопительных скидок, также действует социальная карта.Консультант внимательно слушает клиента, общается в спокойной ненавязчивой манере, объясняет, как решить проблемы заказчика, приводит аргументированные доводы в пользу своего товара и компании, выступает как советчик, клиенту с ним комфортно общаться.3/3
Время расчета заказаРасчет во время диалога при паузах на расчет не более 1-3 минут.5/5
Общий баллМаксимальный балл100/100

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Торговля пластиковыми окнами. Как открыть свой магазин.

Кто-то скажет, магазинов по продаже пвх окон уже полно и этим нет смысла заниматься, но, как бы ни странно это выглядело, но с каждым годом открываются новые торговые точки и большинство из них успешно работают и получают постоянную прибыль. Оконный бизнес – это высоко конкурентный сегмент рынка и для того чтобы успешно вести продажи нужно будет тратить солидные средства на рекламу.

Читать еще:  Как утеплить окна в деревянном доме

В этой статье мы поговорим только об открытии магазина по продаже пластиковых окон, а в следующей статье рассмотрим нюансы продажи дверей. Зачастую эти два направления объединяют, но мы все же решили разделить их, так как повсюду есть свои моменты, которые стоит учесть при запуске бизнеса.

Формат бизнеса и подбор помещения

Розничная торговля пластиковыми окнами – это бизнес с минимальными вложениями. Зачастую основным здесь является найти производителя и организовать доставку товара. Вам не нужно будет огромных сумм на закупку товара, с последующей перепродажей. Именно это и привлекает многих предпринимателей.

Если подходить к подбору торговой площади, то помещение должно располагаться в людном месте. Например, возле рынка, или крупных строительных магазинов. Само помещение может быть небольшим, вам будет достаточно 10 – 15кв. м. В этой пространство спокойно помещается рабочее место менеджера по продажам и стенды с тестовыми макетами окон.

Оборудование

Из оборудования, для открытия бизнеса по продаже пвх окон вам нужно будет закупить совсем немного. Во-первых, это рабочее место менеджера по продажам. Стол, стул, компьютер, принтер и канцелярия.

На компьютере у вас должна быть установлен специальный калькулятор по расчет стоимости оконного профиля, обычно данный софт предоставляют производители. Для менеджера не составит труда посчитать любой заказ, так как программа позволяет визуально соорудить окно нужных размеров, подобрать количество секций, а также секций, которые будут открываться. При этом, обычно в таких программах есть возможность выбрать тип или бренд профиля, а также выбрать производителя фурнитуры, от этого зачастую и изменяется цена. Например, с отечественной фурнитурой окна будут на 5 – 10% дешевле, чем их аналогичные зарубежные аналоги.

Во-вторых, вам нужно будет поставить стенд с тестовыми макетами различного типа оконных профилей.

В-третьих, это стенд с различными видами и цветами ламинирования окон.

В-четвертых, это стенд с макетами подоконников.

Тестовые макеты, помогают покупателю совершить сделку, поскольку есть возможность потрогать подоконник или окно вживую и оценить его качество.

Поиск поставщиков

В любой стране есть свой перечень производителей окон и фурнитуры. Также, часто, много экспортируется из других стран, но обычно такой профиль уже идет дороже. Для налаживания контактов с поставщиками нужно воспользоваться интернетом, найти контактные данные производств и связаться с их менеджерами. У крупных производителей, обычно есть свои дилеры практически в каждом областном центре, и через них вы сможете закупать окна с минимальной наценкой. Как вариант, если производства находятся недалеко, то можно заказать доставку прямо там и не переплачивать посреднику.

Вам стоит наладить контакты с несколькими производителями для того, чтобы было, что предложить потенциальным клиентам. Нужно искать поставки как дешевого, так и дорогого профиля с различными нанесениями.

Дополнительные услуги

В качестве дополнительных услуг в бизнесе по торговле пластиковыми окнами можно предлагать:

  • Установку окон – по цене приблизительно 10% от стоимости заказа.
  • Тонировка окон и нанесение различных пленок.
  • Доставка окон на объект.

На этих дополнительных услугах можно также неплохо заработать.

Реклама

Кто открывал газету объявлений в строительный сезон, тот был просто в шоке от количества предложений по продаже окон пвх, иногда целые развороты просто усыпаны такой рекламой.

Если вы решили давать схожее объявление, сделайте его оригинальным, чтобы выделиться из общей массы. Это может быть картинка или фото магазина, но суть, чтобы вас заметили.

Вторым действующим методом является раздача листовок возле рынка. Особенно в осенний сезон, перед наступлением холодов, когда люди начинают заботиться об утеплении жилья.

Третий вариант – это продающая интернет страница со встроенным калькулятором. Ее нужно запускать в комплексе с контекстной рекламой, при этом цена на рекламу в этом бизнесе достаточно высока, так что нужно посчитать выгоду и только после этого начинать.

Четвертый вариант – это яркая вывеска, визитки и, конечно же, постоянные акции и программы скидок.

Сколько нужно денег для старта?

На самом деле все индивидуально, мы лишь приводим список пунктов, которые стоит учесть при разработке бизнес плана магазина по продаже пластиковых окон.

  • Аренда помещения – $200 — $250
  • Налоги — $150
  • Зарплата продавцу — $200
  • Покупка оборудования – $1000 — $1500
  • Реклама — $350 (+ реклама в интернете).

Сколько можно заработать?

Ваш заработок будет зависеть от объема продаж и, конечно же, учитывайте сезонность. Средняя наценка при розничной торговле пвх окнами составляет – 30% – 40%. Учтите, что заказы обычно поступают объемные, поэтому и сумма, которую можно заработать выходит приличная.

Исходя из этого, вы можете сделать свой расчет прибыли.

Выводы. Сегодня мы рассмотрели бизнес идею открытия магазина по продаже пластиковых окон, и можно сказать, что это весьма прибыльный, но конкурентный бизнес, который при правильном подходе можно неплохо раскрутить и получать неплохую прибыль.

Есть мысли на этот счет? Ждем ваших комментариев.

Увеличение продаж в кризис | 800 точек роста

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

  • Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

    Заполняйте форму и узнайте подробности

    Читайте в статье:

    • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
    • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
    • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
    • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
    • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
    • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
    • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
    • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

    • Снижение среднего чека,
    • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
    • Выжидательная позиция клиентов,
    • Спад активности в целом.

    Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти

    Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

    Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

    По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

    Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

    • освобождение рынка,
    • сокращение и оптимизация затрат,
    • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
    • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

    Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

    Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

    Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

    • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
    • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
    • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

    С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

    Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

    • мероприятия
    • партнерские программы
    • агрегаторы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

    Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

    ► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

    ► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

    ► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

    ► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

    Читать еще:  Регулировка нижней петли пластиковых окон

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

    Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

    Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

    Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

    Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

    CRM-система

    Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

    • Есть сделки с просроченными задачами
    • Есть сделки без задач
    • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
    • Нет методических материалов по работе с CRM
    • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
    • Не все сделки ведутся в CRM
    • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
    • Часть отчетов заполняет вручную
    • Нет настроенной воронки продаж

    Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

    Оптимизация клиентской базы

    Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

    Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

    • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
    • Длина сделки не контролируется автоматически,
    • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
    • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

    Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

    • Отказаться от отдельных клиентов,
    • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
    • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

    Продажи руководителя отдела

    Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

    • не закрывает сделок,
    • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
    • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

    В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

    • провести беседу с РОПом о лидерстве,
    • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
    • заменить старого РОПа.

    Постоянный набор новых кадров

    HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

    • Нет плана по набору менеджеров,
    • План по набору менеджеров не закрывается,
    • Не существует воронки по подбору менеджеру,
    • Текущих менеджеров трудно заменить,
    • Плохой отклик на размещенные вакансии,
    • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

    Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

    • Запустить программу «Приведи друга»,
    • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
    • Сформировать кадровый резерв,
    • Замотивировать HR-службу.

    Определяем целевую аудиторию

    Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

    Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

    • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
    • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
    • Нет процесса квалификации клиента,
    • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

    Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

    • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
    • Контролировать процесс исполнения квалификации,
    • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
    • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
    • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

    Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

    В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

    ► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

    ► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

    Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

    Кейс. Как зимой продать окна на 46 000 рублей совершенно бесплатно. #38

    Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Елены Кашлевой по методике “Долгосрочные и быстрые SMM-продажи в Facebook”.

    Рассказывает Елена Кашлева:

    Мы начали работать с «Окна рядом» сразу после новогодних праздников. Молодая, амбициозная, небольшая компания. Стандартизированный продукт и огромное число конкурентов.

    Было не до конца понятно, как лучше таргетировать, так как у людей, которые покупают окна, могут быть какие угодно интересы и демографическая ситуация, а те, кто интересуется ремонтом, как правило его уже сделали. Делать lookalike на посетителей сайта также не представлялось возможным.

    Сайт начал функционировать недавно и над ним еще велись активные работы. Решили запускать таргет на холодную аудиторию и тестировать варианты текста и картинок. Хотелось попробовать сразу все, и стихи, рисованные картинки и обычные картинки. В итоге было разработано 6 концепций, огромное количество текстов и картинок. Остановились на самых ярких вариантах. В максимальном приближении к концепции Лары:

    Я люблю под окнами мечтать,

    Я могу, как книги, их читать.

    Гул мотора разорвал ночной покой…

    Я люблю под окнами мечтать,

    Я могу, как книги, их читать.

    Посты на бизнес-странице также отличались красочностью, шутили про окна. Людмила, директор компании, приступила к записи видео-отзывов для публикации в феврале.

    И другие не менее поэтичные варианты. В итоге в феврале месяце с общим рекламным бюджетом около 3200 рублей удалось достичь охвата в более 3000 человек.

    Статистика по вовлеченности также радовала, однако результата в виде продажи все не было. Несмотря на то, что январь, что все деньги населением уже потрачены и на улице мороз, хотелось продавать окна.

    В феврале было принято решение запустить таргетинговую рекламу не на сайт, а в мессенджер – хотелось проверить гипотезу – слетают на этапе сайта? Может живое общение поможет? И появился отклик, с клиентом провели переговоры, отправили КП и …. замерли в ожидании.

    Также один из отзывов было решено поднимать на тех, кто взаимодействовал со страницей в январе.

    Относительно контента были также сделаны организационные выводы: начали публиковать информацию по полезностям и интересными местами в Митино, добавили юмора, пост с Заей собрал около 1200 зрителей. Посты с видео отзывами также получили значительные охваты: от 250 до 550 человек. Бюджеты по каждому из постов составили в районе 200 рублей.

    Из трех записанных в январе видеоотзывов было очевидно, что окна меняют либо если делают ремонт, либо же окна старые, деревянные. Также, учитывая то, что клиентами в отзывах были родители сына Людмилы – пришло понимание, что на этом рынке серьезной движущей силой является сарафанное радио.

    Однако, я решила провести дополнительный анализ ситуации. В голове крутилась упрощенная версия U&A опроса, благо у меня огромный опыт в этой области. Я разместила пост с опросом, который и принес первую реальную продажу и на практике доказал основные постулаты курса Лары и Пронина – что в сети по настоящему работает не коммерческий контент. Кроме того, данный пост выполнил основную задачу – восполнил недостающую информацию о покупателях:

    • Действительно ли окна покупают только женщины? Или мужчины тоже? Кто и как принимает решение о покупке? Кто оплачивает?
    • Что является основными болями целевой аудитории? Какие проблемы они решают? Почему решили менять окна?
    • Как люди ищут поставщика окон? Какими источниками информации пользуются? Почему выбрали своего поставщика? Было ощущение что основной поиск контекстная реклама + отзывы. Проверяла в том числе эти гипотезы.
    • Как воспринимается сайт клиента: поиск информации, наличие, визуальное восприятие и ассоциации. Достаточно ли информации? Чего не хватает? Какое возникает ощущение? Купили бы здесь?
    Читать еще:  Регулировка пластиковых окон стоимость работ

    Результаты опроса (как это часто бывает в маркетинговых исследованиях) несколько отличались от того, что было принято в качестве рабочих гипотез на старте проекта:

    • Мужчины тоже принимают решения в выборе окон, правда только неженатые
    • Основные боли: были старые окна – решили поменять. Или же: делали ремонт – решили поменять окна.
    • Как ищут: сарафанное радио или наиболее известные производители (первые строки в поисковиках)
    • На что обращали внимание: отзывы, отзывы и еще раз отзывы

    Рекомендации по сайту:

    • Доработать каталог. При выборе деревянных окон проваливаешься просто на полупустую страницу, где ничего нет
    • Добавить цены на основные конструкции пластиковых окон
    • Добавить на сайт информацию по гарантии, бесплатной установке и др. Сделать ее более читабельной
    • Добавить пошаговое описание процесса монтажа и моментов, на которые надо обратить внимание при приемке. Это очень успокаивает покупателя и работает как отзыв “доброго дяди”
    • Добавить на сайт отзывы, в том числе видео
    • Заменить некоторые картинки, которые выглядят морально устаревшими
    • Поправить опечатки

    Люди правда, не ходят в Facebook за товаром и не используют его как поисковик. Люди реагируют на то, что им интересно и цепляет. А работают с теми, кто вызывает доверие.

    Связаться с Еленой в Facebook:

    Вам будет интересно:

    Кейс. Продажа «Гран-Тура» в Facebook. Читать.

    Текущие тенденции и риски

    Кризис вызывает массу разношерстных проблем, которые так или иначе опасны для бизнеса. В первую очередь это:

    • всеобщие ограничения, паника, растущая социальная напряженность;
    • нестабильный курс валют;
    • снижение покупательской способности;
    • падение интереса к товарам из высокой ценовой категории;
    • уход постоянных клиентов;
    • подорожание товаров в закупке;
    • потеря конкурентных преимуществ;
    • сокращение объемов продаж и прибыли;
    • высокая налоговая нагрузка.

    Перечисленные риски мешают достичь ключевых бизнес-целей. Поэтому следует вовремя предотвращать связанные с ними проблемы или по максимуму смягчать последствия.

    Сейчас первым делом покупатели смотрят на цену. Для них существует определенный ценовой барьер, на котором импульсивные решения заменяет рациональный выбор. Чем ниже планка, тем чаще происходят покупки «здесь и сейчас». Привлечь больше клиентов помогает услуга рассрочки, которую можно оформить прямо на сайте. Особенно это актуально для ниш с дорогостоящей продукцией.

    Кнопка “Купить в кредит” на сайте по продаже мототехники

    Второй важный момент – рост продаж с мобильных устройств. Сайт интернет-магазина должен быть адаптивным. Некорректное отображение страниц на смартфоне отталкивает многих целевых посетителей.

    И третий нюанс – доставка. В связи с последними событиями люди предпочитают получать заказ в постаматах или оформляют доставку курьером до дома. Следовательно, нужно позаботиться о том, чтобы на сайте присутствовали все востребованные способы доставки.

    Ниши, которые страдают от кризиса меньше всего:

    • товары повседневного спроса;
    • продукты питания, алкоголь;
    • одежда/обувь;
    • продукция для дачи/дома/ремонта;
    • детские товары;
    • медицинские изделия;
    • спорттовары;
    • косметика класса масс-маркет.

    Для тех, кто запускает бизнес в кризисный период, данные ниши будут оптимальным выбором.

    Это не значит, что компании других направлений не смогут успешно преодолеть бизнес. Но в любом случае нужно искать дополнительные «лазейки». К примеру, интернет-магазины косметики начали продавать в 2020 году антисептики, в магазинах тканей, одежды и аксессуаров предлагают оригинальные дизайнерские маски, онлайн-аптеки внедряют услугу виртуальных консультаций.

    Первый путь — увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста 400 звонков и выйти на прежний показатель продаж.

    Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Естественно, что единственный бедолага менеджер физически не сможет делать вместо ста звонков 400, даже если он совсем перестанет есть и спать.

    Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения.

    Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные: от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру — количество контактов с клиентами, вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу — количество продаж.

    Кризис — самое время для повышения интенсивности работы. Все должны собрать волю в кулак и выдавать повышенную «стахановскую» норму выработки, если компания действительно хочет выжить и удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. Поэтому приготовьтесь проявить определенную жесткость, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.

    Второй путь удержания продаж сложнее, но эффективнее – повышение конверсии. Возьмем снова наши 100 исходящих звонков и одну кризисную продажу вместо четырех. Задача — вернуться на четыре продажи, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти. Люди не перестают покупать во время кризисов. У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами, и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.

    Люди не перестают покупать, они просто сложнее соглашаются на покупки. Если раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.

    Конечно, у них кризис. В первую очередь кризис бьет по таким расслабленным продавцам. И начинается: депрессия, опущенные руки, выгорание, увольнение, да еще и перешептывания в курилке, что компания уже не та и ее продукт не востребован. Ведь одному грустно увольняться, лучше прихватить с собой еще парочку коллег, просто чтобы не выглядеть в собственных глазах неудачником.

    Вот типичная логика такого продавца: «Разве я неудачник? Это обстоятельства виноваты и мой работодатель. А я молодец». А вот и не молодец. В глаза рассказывает, что мотивирован на деньги, а сам сидит целый день в интернете и переписывается с друзьями, которые также проваливают продажи в каком-то другом отделе в другой фирме.

    Как увеличить продажи интернет-магазина в кризис

    Среди действенных методов увеличение прибыли от продаж можно выделить следующие:

    1. Магазин-клон. Сделайте копию интернет-магазина с тем же ассортиментом, но с другими реквизитами. Пускай даже придется открыть новое юридическое лицо. Главное, выведите обе торговые площадки на первые позиции в поисковиках. Пусть потребитель выбирает между вами и вами. Не дублируйте цены. В одном магазине товары дороже, в другом – дешевле.
    2. Расширьте диапазон. Больший ассортимент – больше денег. Договоритесь о продаже новых товаров, услуг, работ. Получайте доход как посредник. Берите заказы, взимайте процент от сделок. Кризис для всех, и договориться как никогда просто.
    3. Возьмите управление в свои руки. Какой бы хороший ни был нанятый сотрудник, его задача – отбыть рабочий день, и прийти за жалованием. Первые руководители бегут первыми. Тотальный контроль над всеми звеньями.
    4. Следите за конкурентами. Увеличить продажи в кризис желают все. Наблюдайте за сайтами-конкурентами, и отслеживайте появление новых торговых площадок. Анализируйте, чем они лучше, а главное, чем вы можете быть лучше. Поняли – внедрили.

    Важно помнить! Бездействие губительно для организации. Если ранее она работала автономно, сейчас нужно взять ситуацию в руки и принять управление на себя.

  • Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector